Comment être un bon commercial ?

Pour commercer, Commercial (e), un métier en plein “Boom” de par la diversité de ses tâches mais aussi des domaines où il peut exercer.

Regardez autour de vous ! Chaque objet ou service de notre quotidien emploie des commerciaux. Voitures, Arbres, Routes, Trains, Avions, Fenêtres, Travaux publics, machines industrielles… Bref ! tout ce qui est fabriqué à besoin d’être vendu ! Qu’il s’adresse aux particuliers ou aux entreprises, Commercial est un métier d’avenir.

Malgré la robotisation de beaucoup de métiers de nos jours, celui de “Commercial” est quasi impossible car il revêt un caractère particulier et essentiel qui est celui de la relation qu’il crée, développe et entretient avec ses prospects et/ou ses clients.

De plus, le marché de l’emploi d’aujourd’hui recherche activement des commerciaux dans tous les domaines d’activités. Qu’ils soient diplômés ou non, expérimentés ou débutants, les recruteurs recherchent aussi des savoir-être propice à la réussite de ce métier.

Vous noterez qu’un commercial sans diplôme ou sans expérience se tournera vers de la vente de produits ou services non spécifiques ou qui ne requiert pas de connaissances pointues et aguerries de son produit, son marché ou la législation.

Quant aux professionnels du recrutement, ils s’accordent tous à dire que le recrutement d’un bon Commercial est particulièrement difficile, long et avec des garanties de réussite sur le long terme non prévisibles de prime abord.

Aussi, il y a encore quelques années, le Commercial était attiré et recherchait le challenge, le salaire attrayant et acceptait des conditions de travail difficiles pour atteindre les objectifs fixés par leur direction.

Aujourd’hui, la tendance s’inverse grandement car il a conduit à une pénurie sur le marché de l’emploi qui a poussé la génération “X – Y” à se tourner vers des domaines moins stressants tels que la communication ou le marketing.

A tel point que les sociétés se sont donc adaptées pour pallier cette pénurie en offrant à la jeune génération et l’ancienne, un management plus soft, des conditions de travail stables avec des horaires fixes, des outils de travail performants, une évolution professionnelle sur le moyen et long terme.

Commercial, petit rappel des compétences et savoir-être essentiels

Avant de commencer à se poser la question « Comment être un bon commercial »

Reprenons rapidement les compétences essentielles pour exercer ce métier (liste non exhaustive) :

• Prospecter, développer, suivre et fidéliser un portefeuille donné ou créée
• Etre à l’écoute, Identifier, connaître et s’adapter aux besoins de ses clients ou prospects
• Avoir une connaissance précise et pointue de ses produits, son environnement, la législation
• Négocier, Développer et entretenir une relation gagnant-gagnant avec ses prospects et clients

Ses compétences s’acquièrent et peuvent se développer lors d’un cursus scolaire, de formation en entreprise ou même de l’expérience acquise au fil des années.

Maintenant parlons des savoir-être essentiels pour être “un bon commercial”.

A noter que les savoir-être représentent vos qualités ou même vos talents que vous possédez déjà et qui vous aident à communiquer dans le milieu professionnel.

Essayons de recenser les savoir-être essentiels pour être un “bon commercial”.

1. Empathique
2. Organisé (e)
3. Persévérant (e)
4. Adaptabilité
5. Goût du Challenge
6. Dynamique
7. Ambitieux

“Comment être un bon commercial ? ”

Alors maintenant que la théorie de ce métier est posée, que vous connaissez les qualités et les compétences indispensables, regroupons tout cela et tentons de répondre à cette question en développant les thématiques suivantes  :

1. Développer sa fibre commerciale

Tout d’abord, la croyance qu’un “bon commercial” peut “vendre n’importe quoi à n’importe qui” est désormais révolue et c’est mieux ainsi !

Outre cela, pour développer sa fibre commerciale, il est avant tout question d’empathie et d’intérêt pour son interlocuteur. Écouter pour comprendre et identifier les attentes et les besoins de votre client ou futur client en lui posant des questions pertinentes.

Néanmoins, un commercial (e) qui cherche à tout prix à vendre réussira uniquement sur le court terme car la relation de confiance ne pourra être instaurée et surtout entretenue sur le plus long terme.

Face à la concurrence, à prix égal sur un même produit, votre prospect ou client préférera s’adresser à un Commercial qui a ce côté relationnel plutôt que quelqu’un qui cherche juste à vendre son produit. Oui, cela se ressent et s’entend.

Plus qu’un Commercial, il est donc un partenaire éphémère ou sur le long terme à part entière  de pour ses clients.

Dans ce milieu professionnel, on dit souvent que l’on a les clients qui nous ressemblent !

Un hasard ! Non une réalité…

       2. Apprendre à Écouter son futur client ou son client

C’est une piste intéressante à explorer car cela peut sembler simple et pourtant !

Et si pour être un bon commercial, il suffisait d’apprendre à écouter ?

Le monde professionnel peut parfois paraître difficile, voire ingrat et dénué d’humanité. Cependant, quand vous choisissez d’exercer le métier de Commercial(e), votre rôle consiste dans un premier temps à écouter votre futur client ou votre client.

Oui mais “Écouter pour comprendre” votre client ou prospect !

Écouter pour comprendre est totalement différent de l’écoute pour répondre et alimenter un dialogue ou une conversation. Le premier est tourné vers l’autre et le deuxième vers soi.

Autrement dit, le commercial est donc bien centré vers l’autre pour développer son écoute active. Il doit être attentif aux informations transmises consciemment ou inconsciemment par son interlocuteur.

Cette écoute attentive lui permet d’obtenir des informations essentielles pour ensuite adapter ses services ou produits à vendre. Cela permet aussi d’apprendre à connaître son interlocuteur, identifier ce qui est important pour lui. Il pose aussi des questions ouvertes et ciblées qui laisse parler son interlocuteur. Il reformule régulièrement ce qu’il a entendu et/ou compris afin d’être certain d’avoir bien compris. Votre interlocuteur se sent alors écouté. Le commercial peut alors suivre ses clients.

Un bon commercial connaît et maîtrise parfaitement l’environnement et l’entreprise de son client pour répondre à ses attentes et ses besoins. Il connaît aussi l’organisation de son client ainsi que son organigramme.

Le commercial s’appuie donc sur son empathie, souvent naturelle, pour apprendre à connaître son client dans les moindres détails.

En résumé :

Un commercial qui réussit doit donc apprendre, maîtriser et développer continuellement sa faculté d’écoute en s’intéressant honnêtement et sincèrement à son interlocuteur pour créer et entretenir la confiance.

           3.Connaître et maîtriser parfaitement les produits qu’il vend

Désormais, il paraît évident que pour bien vendre un produit ou en service encore faut-il que le commercial arrive à vous convaincre de son efficacité et/ou de son utilité.

Pour y parvenir, un bon commercial doit connaître sur le bout des doigts :

• son ou ses produits : pour être convaincant il doit avant tout être convaincu par le produit ou le service qu’il propose.
• ses caractéristiques : c’est-à-dire le produit dans les moindres détails (sa taille, sa provenance, les matériaux de fabrication….). En cas de vente de service : il doit préciser les détails du service qu’il apporte, tout en restant honnête dans sa description.
• ce qu’il peut apporter à son client : A quel besoin il répond, ce qu’il va apporter à la personne ou la société qui l’achète
• son prix et ceux de ses concurrents

Grâce à son écoute et la connaissance de ses produits, le commercial peut donc s’adapter à son client en fonction de ses besoins.

Tout cela nécessite donc des connaissances pointues de façon à rassurer votre futur client et créer la confiance. Un bon commercial doit donc mettre à jour ses connaissances sur les produits qu’il vend mais aussi ceux de ses principaux concurrents.

S’intéresser aux évolutions technologiques de son domaine, suivre la législation qui régit son domaine… Un bon commercial est donc aussi curieux.

             4. Prospecter efficacement

 “Ne vous découragez pas ; c’est souvent la dernière clef du trousseau qui ouvre la porte” Paulo Coelho.

Il faut dire que la prospection est souvent une bête noire pour les commerciaux car il demande beaucoup d’énergie. Mais finalement, Prospecter efficacement cela s’apprend et nécessite de l’entraînement, de la persévérance à toutes épreuves pour identifier, qualifier et comprendre vos futurs clients potentiels !

Sachez, qu’il existe différentes techniques enseignées dans des grandes écoles de commerce pour apprendre à prospecter.

Nous retiendrons dans cet article la technique de vente BEBEDC. Voyons ensemble précisément ce que veut dire cet acronyme :

• Le Besoin :
  • Mon futur client est-il vraiment intéressé par mon produit ou mon service ?
  • Quelle est ma position tarifaire par rapport à mes concurrents ?
  • Que va lui apporter mon produit ou mon service ?

Ces quelques questions sont simples mais essentielles et efficaces. C’est une première étape à développer pour vous assurer que ce que vous proposez apportera une solution à une problématique.

• L’Enjeu : Il s’agit d’identifier les conséquences si vous faisiez affaire ? et si vous ne faisiez pas affaire ? En possession de ses réponses, vous pourrez ainsi argumenter et développer les avantages que votre futur client aura de passer par vous plutôt que votre concurrent.
• Le Budget : Vous allez par votre écoute et vos questions ciblées identifier si votre futur client a le budget pour acquérir votre produit ou vos services. Quelle est sa marge de manœuvre ?
• L’Échéance : Cette partie va vous permettre d’analyser et définir la date possible de finalisation de production ou de réalisation. Elle est un indice important pour vous afin de préparer et d’anticiper un laps de temps pour concevoir le produit ou le service qu’il va acheter.
• Le / Les Décideurs : C’est un facteur clé dans le processus de validation d’achat. Il est bien sûr plus facile à identifier dans la vente de produit ou de service à des TPE ou des PME car il y a peu d’interlocuteurs ou alors l’organigramme est souvent simple. Par contre, si votre futur client est une structure nationale voire même internationale ou mondiale, le commercial devra s’assurer en amont d’identifier les personnes décisionnaires mais aussi d’avoir leurs coordonnées pour faciliter le processus. Attention de veiller à ne pas interférer dans les process de vos clients.
• Les Compétiteurs : c’est essentiel de découvrir si votre futur client a fait appel à vos concurrents et surtout ce qu’il en a pensé, cela vous permettra de cerner ses certitudes mais surtout ses éventuels doutes.

Cette technique est un ensemble de recueils d’informations qui vous aide à gagner du temps dans le processus de prospection.

La prospection demande de l’entraînement et de la pratique qui s’acquiert au fil de l’expérience. Construire un argumentaire qui répondent précisément aux besoins de vos futurs clients.

La persévérance, la régularité, l’organisation, le goût du challenge et votre dynamisme sont les clés de votre réussite !

            5. Fidéliser ses clients

Sachez avant de développer cette partie :

• Qu’un client satisfait parlera de vous à 3 personnes de son réseau professionnel et/ou personnel.
• Tandis qu’un client insatisfait transmettra son ressenti et son expérience à minimum 10 personnes de son réseau professionnel et/ou personnel

Maintenant que vous avez cette information, la Fidélisation est donc essentielle pour vous permettre d’être un Bon Commercial !

De plus, un client satisfait vous fera gagner un temps précieux car il est maintenant convaincu des bienfaits de vos produits et/ou services et il peut donc convaincre à son tour son réseau. La fidélisation coûte entre 6 à 7 fois moins cher que de rechercher et trouver de nouveaux clients.

Ne restez donc pas sur vos acquis !  Vos clients sont probablement et certainement démarchés régulièrement par vos concurrents, c’est donc bien au commercial d’entretenir la confiance et de veiller à avoir des collaborateurs efficaces dans toute la chaîne (administratif, comptabilité, gestion,…) qui seront eux aussi garantir un “Service client” à la hauteur.

Une fois que la base de votre relation est saine et que la confiance est engagée, vous pouvez maintenant réfléchir à comment fidéliser vos clients.

Par conséquent, il n’existe pas de recette miracle pour fidéliser ses clients. Avant tout, il s’agit de bien connaître ses clients et leur besoin pour leur proposer le “petit plus” qui lui sera accordé uniquement chez vous.

Vous noterez que vous ne fidélisez pas de la même manière un client éphémère et un client régulier. Il existe aussi des différences entre la vente de produits et de services.

Voici une liste non exhaustive de façon de fidéliser vos clients :

Pour fidéliser efficacement vos clients, il faut avant tout les connaître, être créatif et oser vous différencier de vos concurrents !